Почему новая квартира по реновации может не продаваться, хотя старые квартиры вокруг покупают
Продавец получил квартиру по программе реновации и решил её продать.
Перед тем как определить цену, он посмотрел рынок. Квартиры в соседних современных жилых комплексах выставлялись примерно за ту сумму, которую он хотел получить.
Его квартира тоже была новой: современный дом, новые коммуникации, благоустроенный двор. Поэтому цена показалась ему вполне логичной.
Но покупателей не оказалось.
Прошло несколько месяцев. Цена постепенно снижалась, однако ситуация почти не менялась. При этом квартиры в старых домах вокруг уходили под аванс, а его — продолжала ждать покупателя.
Возник вопрос, который задают многие продавцы:
Перед тем как определить цену, он посмотрел рынок. Квартиры в соседних современных жилых комплексах выставлялись примерно за ту сумму, которую он хотел получить.
Его квартира тоже была новой: современный дом, новые коммуникации, благоустроенный двор. Поэтому цена показалась ему вполне логичной.
Но покупателей не оказалось.
Прошло несколько месяцев. Цена постепенно снижалась, однако ситуация почти не менялась. При этом квартиры в старых домах вокруг уходили под аванс, а его — продолжала ждать покупателя.
Возник вопрос, который задают многие продавцы:
Почему не покупают?
Первый ответ обычно приходит сразу.
Наверное, цена слишком высокая.
И действительно, когда квартира долго не продаётся, именно стоимость кажется самым очевидным объяснением.
Но в этой истории проблема оказалась сложнее.
Ошибка была не в расчётах.
Ошибка была в том, что он сравнил свою квартиру с одним рынком, а продавать её вышел совсем на другой.
Продавец был уверен, что главным преимуществом квартиры является сам новый дом. Казалось логичным: современное жильё должно автоматически выигрывать у старой пятиэтажки.
Однако покупатель сравнивает квартиры совсем не так.
Дом по реновации остаётся частью того же района и того же рынка, где продаются квартиры старого жилого фонда. Для многих покупателей это не альтернатива современному коммерческому жилому комплексу, а совсем другой тип недвижимости.
Именно здесь продавец допустил ошибку.
Он решил, что продаёт квартиру на том же рынке, что и владельцы соседних пятиэтажек.
Поэтому рассказывал о ней так же.
Площадь.
Этаж.
Ремонт.
Хороший район.
Новые коммуникации.
Дом по реновации.
Объявление выглядело почти так же, как десятки других объявлений вокруг.
Получалось странно.
Квартира была новой.
Но воспринималась почти так же, как обычная квартира того же класса в старом районе.
В результате возникло сразу две проблемы.
Покупатели, которые искали жильё именно в этом районе, чаще всего не были готовы платить такую цену.
А те, кто мог её заплатить, зачастую вообще не рассматривали подобные квартиры. Они искали совсем другой сегмент рынка и сравнивали совершенно другие объекты.
Получается, ошибка была не только в цене.
Она была гораздо раньше.
Продавец не понял, с кем именно его квартира конкурирует в глазах покупателя.
А это и определяет всё остальное: какую цену рынок считает оправданной, какие преимущества люди замечают, а какие проходят мимо.
Поэтому вопрос «Сколько должна стоить квартира?» иногда оказывается преждевременным.
Сначала стоит ответить на другой вопрос:
Наверное, цена слишком высокая.
И действительно, когда квартира долго не продаётся, именно стоимость кажется самым очевидным объяснением.
Но в этой истории проблема оказалась сложнее.
Ошибка была не в расчётах.
Ошибка была в том, что он сравнил свою квартиру с одним рынком, а продавать её вышел совсем на другой.
Продавец был уверен, что главным преимуществом квартиры является сам новый дом. Казалось логичным: современное жильё должно автоматически выигрывать у старой пятиэтажки.
Однако покупатель сравнивает квартиры совсем не так.
Дом по реновации остаётся частью того же района и того же рынка, где продаются квартиры старого жилого фонда. Для многих покупателей это не альтернатива современному коммерческому жилому комплексу, а совсем другой тип недвижимости.
Именно здесь продавец допустил ошибку.
Он решил, что продаёт квартиру на том же рынке, что и владельцы соседних пятиэтажек.
Поэтому рассказывал о ней так же.
Площадь.
Этаж.
Ремонт.
Хороший район.
Новые коммуникации.
Дом по реновации.
Объявление выглядело почти так же, как десятки других объявлений вокруг.
Получалось странно.
Квартира была новой.
Но воспринималась почти так же, как обычная квартира того же класса в старом районе.
В результате возникло сразу две проблемы.
Покупатели, которые искали жильё именно в этом районе, чаще всего не были готовы платить такую цену.
А те, кто мог её заплатить, зачастую вообще не рассматривали подобные квартиры. Они искали совсем другой сегмент рынка и сравнивали совершенно другие объекты.
Получается, ошибка была не только в цене.
Она была гораздо раньше.
Продавец не понял, с кем именно его квартира конкурирует в глазах покупателя.
А это и определяет всё остальное: какую цену рынок считает оправданной, какие преимущества люди замечают, а какие проходят мимо.
Поэтому вопрос «Сколько должна стоить квартира?» иногда оказывается преждевременным.
Сначала стоит ответить на другой вопрос:
Кто именно должен захотеть её купить?
Пока на этот вопрос нет ответа, снижение цены может не решить проблему. Более того, есть риск постепенно снижать стоимость, так и не поняв, где находится та максимальная цена, за которую именно эту квартиру был готов купить её реальный покупатель.
Именно здесь продавец и допустил главную ошибку.
Он сравнивал свою квартиру с соседними пятиэтажками и пытался показать рынку, что его предложение просто лучше: новый дом, современный подъезд, новые коммуникации, благоустроенный двор.
Поэтому и цену он воспринимал как вполне логичную — ведь его квартира действительно выглядела привлекательнее старого жилья.
Но покупатель, готовый заплатить такую сумму, чаще всего уже сравнивал её совсем с другими вариантами. Не с пятиэтажками, а с квартирами в современных коммерческих жилых комплексах.
Получилось, что продавец и его потенциальный покупатель жили в разных системах сравнения.
Дело в том, что дорогую квартиру редко покупают сразу несколько человек. Чаще всего у неё появляется один конкретный покупатель, который считает такую цену оправданной именно для себя.
Поэтому задача заключается не в том, чтобы понравиться всем. Гораздо важнее понять, с какими объектами этот покупатель будет сравнивать именно вашу квартиру.
Ведь люди выбирают не только между квартирами. Они выбирают между разными сценариями жизни и разными компромиссами.
Для кого-то важнее новый коммерческий жилой комплекс с закрытой территорией и собственной инфраструктурой.
Для кого-то — привычный район рядом с родственниками или школой детей. Кто-то готов отказаться от большей площади ради уровня дома.
А кто-то, наоборот, сознательно выбирает район и готов смириться с отсутствием части преимуществ новостройки.
Поэтому похожие по характеристикам квартиры могут продаваться совершенно по-разному.
Не потому, что одна объективно лучше другой. А потому, что они конкурируют за внимание разных покупателей, у которых разные ожидания, разные критерии выбора и разные причины заплатить именно такую сумму.
Если вы столкнулись с похожей ситуацией, универсального ответа, скорее всего, не существует. Даже квартиры, которые внешне кажутся очень похожими, могут продаваться по разным причинам.
Чтобы понять, что происходит именно с вашим объектом, важно разобраться не только в цене, но и в том, как рынок воспринимает вашу квартиру, с какими объектами её сравнивают покупатели и чего они ожидают за эти деньги.
Именно такой разбор обычно позволяет увидеть то, что не видно при обычном сравнении объявлений.
Именно здесь продавец и допустил главную ошибку.
Он сравнивал свою квартиру с соседними пятиэтажками и пытался показать рынку, что его предложение просто лучше: новый дом, современный подъезд, новые коммуникации, благоустроенный двор.
Поэтому и цену он воспринимал как вполне логичную — ведь его квартира действительно выглядела привлекательнее старого жилья.
Но покупатель, готовый заплатить такую сумму, чаще всего уже сравнивал её совсем с другими вариантами. Не с пятиэтажками, а с квартирами в современных коммерческих жилых комплексах.
Получилось, что продавец и его потенциальный покупатель жили в разных системах сравнения.
Дело в том, что дорогую квартиру редко покупают сразу несколько человек. Чаще всего у неё появляется один конкретный покупатель, который считает такую цену оправданной именно для себя.
Поэтому задача заключается не в том, чтобы понравиться всем. Гораздо важнее понять, с какими объектами этот покупатель будет сравнивать именно вашу квартиру.
Ведь люди выбирают не только между квартирами. Они выбирают между разными сценариями жизни и разными компромиссами.
Для кого-то важнее новый коммерческий жилой комплекс с закрытой территорией и собственной инфраструктурой.
Для кого-то — привычный район рядом с родственниками или школой детей. Кто-то готов отказаться от большей площади ради уровня дома.
А кто-то, наоборот, сознательно выбирает район и готов смириться с отсутствием части преимуществ новостройки.
Поэтому похожие по характеристикам квартиры могут продаваться совершенно по-разному.
Не потому, что одна объективно лучше другой. А потому, что они конкурируют за внимание разных покупателей, у которых разные ожидания, разные критерии выбора и разные причины заплатить именно такую сумму.
Если вы столкнулись с похожей ситуацией, универсального ответа, скорее всего, не существует. Даже квартиры, которые внешне кажутся очень похожими, могут продаваться по разным причинам.
Чтобы понять, что происходит именно с вашим объектом, важно разобраться не только в цене, но и в том, как рынок воспринимает вашу квартиру, с какими объектами её сравнивают покупатели и чего они ожидают за эти деньги.
Именно такой разбор обычно позволяет увидеть то, что не видно при обычном сравнении объявлений.
