Квартира долго рекламируется

Пожалуй, один из самых частых вопросов, который возникает у покупателей на этапе поиска квартиры, звучит примерно так:

«Квартира выглядит хорошо. Район нравится. Планировка подходит. Цена в целом устраивает. Но объявление висит уже давно. Почему её никто не покупает?»

Вопрос вполне логичный.
Особенно в последние годы, когда многие покупатели сталкиваются с противоположной ситуацией.

Появляется хороший объект.
Через несколько дней его уже нет в рекламе.

А иногда квартира уходит ещё до того, как человек успевает доехать на просмотр.

Поэтому когда покупатель видит квартиру, которая продаётся несколько месяцев, невольно возникают сомнения.
Что с ней не так?
Почему её никто не купил раньше?
Не вижу ли я какой-то проблемы, которую уже увидели другие покупатели?

Иногда эти опасения оказываются оправданными.
Но далеко не всегда.

За годы работы я видел квартиры, которые месяцами находились в рекламе и в итоге оказывались вполне достойными объектами. Но также видел и обратные ситуации, когда длительная экспозиция действительно была сигналом серьёзных проблем.

Поэтому сам факт того, что квартира долго продаётся, ещё ничего не говорит.
Важно понять причину.

Давайте разберём несколько наиболее распространённых сценариев.

Это самый распространённый вариант.
Причём многие покупатели ошибочно считают, что если квартира долго продаётся, значит с ней обязательно есть какая-то проблема.

На практике очень часто проблема только одна — цена.

Представим ситуацию.
Есть качественная квартира в хорошем доме.
Удобная планировка.
Нормальное состояние.
Хороший район.

Но собственник считает, что его квартира стоит дороже рынка.
И снижать цену не собирается.

В результате квартира может месяцами находиться в рекламе.
При этом сам объект остаётся качественным.

Проблема только в цене.

Иногда покупатели автоматически исключают такие варианты.
Но не всегда это правильное решение.

Дело в том, что действительно хорошие квартиры часто становятся предметом своеобразного аукциона.
Покупатели годами мониторят рынок.
Ждут появления сильного объекта.
И когда такой объект появляется по рыночной цене, он быстро уходит с рынка.

Поэтому иногда длительная экспозиция говорит не о проблемах квартиры, а о том, что продавец пытается получить за неё максимальную цену.

Другое дело, что в такой ситуации нужно очень внимательно считать экономику покупки.
Насколько цена выше рынка?
Есть ли аналогичные варианты?
Сколько денег потребуется вложить в ремонт?
Не выгоднее ли посмотреть соседний район?
Не разумнее ли рассмотреть новостройку?

То есть вопрос здесь уже не в безопасности сделки, а в целесообразности переплаты.

Очень часто проблема находится не в квартире.
Проблема находится вокруг неё.

Представьте ситуацию.
Семья продаёт квартиру.
Но одновременно хочет купить другую.
Найти подходящий вариант не получается.

Сделки срываются.
Одни продавцы передумывают.
Другие поднимают цену.
Третьи находят покупателя раньше.

В результате квартира месяцами находится в продаже.
Кажется, что её никто не покупает.
На самом деле покупатели есть.

Но продавцы сами не могут завершить свою часть процесса.
Для массового покупателя такие ситуации часто выглядят слишком сложными.

Человек хочет понятную и предсказуемую сделку.
Поэтому выбирает другой объект.

Но интересный момент заключается в том, что подобные квартиры иногда успешно покупаются.
Просто для этого нужно разобраться в ситуации продавца.
Понять, что именно мешает ему выйти на сделку.
Какие условия ему нужны.
Какие риски существуют.

За время работы мне не раз приходилось видеть ситуации, когда квартира месяцами находилась в продаже не из-за своих недостатков, а из-за того, что продавец не понимал, как решить свою жилищную задачу.
После того как удавалось разобраться в его ситуации и помочь выстроить дальнейшие шаги, сделка проходила вполне успешно.

После того как стороны понимали реальные потребности друг друга, сделка становилась вполне реализуемой.

Поэтому длительная продажа не всегда означает проблему объекта.
Иногда это проблема обстоятельств продавца.

Есть квартиры, которые вполне можно продать.
Но для этого нужно снять опасения покупателей.

Например, квартира продаётся по доверенности.
Настоящий собственник находится в другом регионе.

Или за границей.
Формально это не означает, что сделка плохая.

Однако большинство покупателей относятся к таким ситуациям настороженно.
Их можно понять и это правильно.

Когда речь идёт о покупке жилья для семьи стоимостью 20–30 миллионов рублей, люди предпочитают максимально прозрачные схемы.
Поэтому многие даже не начинают разбираться.
Просто переходят к следующему варианту.

Однако некоторые сделки можно сделать значительно более прозрачными.
Например, организовать участие собственника через нотариусов в разных регионах.
Подтвердить его личность.
Обеспечить дополнительный контроль процедуры.

Да, это потребует времени и дополнительных расходов.
Но иногда именно такие решения позволяют снять основные опасения покупателей.

Поэтому в подобных случаях квартира может долго находиться на рынке не потому, что с ней что-то не так, а потому, что большинство покупателей не хотят разбираться в непривычной ситуации.

И этот вариант тоже нельзя исключать.
Иногда квартира продаётся долго именно потому, что покупатели обнаруживают риск, который не готовы принять.

Например, в квартире остаются люди, которые не хотят выписываться.
Или есть вероятность появления претендентов на объект в будущем.
Или история квартиры вызывает большое количество вопросов.
Или в предыдущих сделках были обстоятельства, которые отпугивают осторожных покупателей.

Подобные объекты действительно могут годами находиться в рекламе.

Но здесь есть одна особенность рынка.
Практически любую квартиру можно продать.

Вопрос только в цене.
Если достаточно сильно снизить стоимость, всегда найдётся покупатель.

Иногда это инвестор.
Иногда человек, который готов принять риск ради скидки.
Иногда просто недостаточно опытный покупатель, который соблазнился ценой и не до конца понял последствия своего решения.

Поэтому факт продажи квартиры ещё не означает её безопасность.
Равно как и факт длительной продажи ещё не означает наличие проблемы.

Да.
Но не потому, что квартира обязательно плохая.

А потому, что у длительной экспозиции всегда есть причина.
И эту причину нужно понять до внесения аванса.

Иногда она оказывается совершенно безобидной.
Иногда приводит к выгодной покупке.
Иногда становится поводом отказаться от объекта.

Самое опасное решение — автоматически считать, что квартира либо точно хорошая, либо точно плохая только потому, что долго находится в продаже.

Рынок недвижимости устроен значительно сложнее.
Каждая такая ситуация требует отдельного анализа.

Именно поэтому перед внесением аванса я обычно рекомендую не пытаться ответить на вопрос «Плохая это квартира или хорошая?».

Гораздо полезнее понять, почему другие покупатели прошли мимо неё раньше.
Ответ на этот вопрос часто даёт намного больше информации, чем десятки красивых фотографий в объявлении.

Если до внесения аванса или принятия решения по объекту остаётся немного времени, подобные ситуации можно разобрать на индивидуальной консультации. Часто ещё до внесения предоплаты удаётся понять, какие причины длительной продажи являются рабочими и безопасными, а какие требуют дополнительной проверки или делают покупку нежелательной.