Почему некоторые квартиры годами висят в рекламе и не продаются?
Многие покупатели рассуждают примерно так. Если квартира выставлена на продажу, значит собственник хочет её продать.
На первый взгляд это выглядит вполне логично. Но на практике рынок недвижимости устроен значительно сложнее.
За годы работы я неоднократно сталкивался с ситуациями, когда квартира формально продавалась, но сам собственник ещё не принял окончательного решения.
Например, человек хочет понять рыночную цену своего объекта. Или рассматривает переезд, но пока не уверен. Или надеется сначала найти подходящую квартиру для покупки. Или просто решил проверить, появится ли покупатель по интересующей его цене.
В результате квартира появляется в рекламе. Покупатели начинают звонить. Приходят на просмотры. Тратят время. Но сама продажа может так и не состояться.
Для покупателя это выглядит странно. Квартира рекламируется. Цена указана. Просмотры проходят.
Но каждый следующий шаг почему-то откладывается.
Сначала собственник просит подождать. Потом говорит, что ещё не определился с дальнейшими планами. Потом сообщает, что пока не нашёл альтернативный вариант. А иногда вообще снимает квартиру с продажи.
Но существует и другая распространённая ситуация
Продавец действительно хочет продать квартиру. Проблема не в отсутствии желания.
Проблема в том, что после продажи ему самому нужно где-то жить. Например, человек планирует купить другую квартиру или переехать в дом.
Он заранее изучает объявления, смотрит фотографии и приходит к выводу, что подходящих вариантов на рынке достаточно.
Поэтому спокойно выставляет свою квартиру на продажу. Но когда появляется реальный покупатель и дело доходит до аванса, начинается следующий этап.
Продавец сам выходит на рынок уже не как продавец, а как покупатель. И вдруг выясняется, что реальная ситуация отличается от той, которую он видел в объявлениях.
Одна квартира не нравится вживую. У другой возникают вопросы по документам. Третья оказывается значительно дороже после детального изучения рынка. Четвёртая уже продана, хотя объявление продолжает висеть.
Особенно часто это происходит при покупке загородных домов, где красивые фотографии далеко не всегда отражают реальное состояние объекта.
В результате человек искренне хочет продать свою квартиру, но не может найти достойную замену.
Со стороны покупателя это выглядит странно. Квартира продаётся. Продавец настроен доброжелательно. Переговоры идут нормально.
Но сроки постоянно сдвигаются. Причина заключается не в том, что продавец передумал.
Причина в том, что его собственная задача оказалась значительно сложнее, чем он предполагал изначально.
Именно поэтому на рынке недвижимости важно оценивать не только сам объект, но и понимать, насколько реалистичны дальнейшие планы продавца после продажи квартиры.
Поэтому важно понимать одну вещь
На рынке недвижимости продаются не только квартиры. Продаются намерения людей.
А намерения бывают очень разными.
Есть продавцы, которым действительно необходимо продать квартиру в ближайшее время.
Например: — нужны деньги; — уже найден новый объект; — ограничены сроки; — необходимо разделить имущество; — предстоит переезд.
Такие продавцы обычно настроены на результат. Они быстрее принимают решения. Быстрее готовят документы. Готовы обсуждать условия сделки.
Но существуют и другие ситуации. Когда квартира продаётся скорее «на всякий случай».
Если найдётся покупатель — хорошо. Если не найдётся — ничего страшного.
Внешне такие объявления могут выглядеть абсолютно одинаково. Но вероятность успешной сделки будет совершенно разной.
Именно поэтому опытные покупатели стараются оценивать не только сам объект. Они пытаются понять мотивацию продавца.
Насколько человек действительно готов к продаже. Насколько реалистично смотрит на рынок. Насколько готов двигаться по сделке дальше.
Потому что квартира может быть отличной. Но если продавец внутренне ещё не решил её продавать, покупатель рискует потерять много времени.
Особенно неприятно, когда это выясняется уже после согласования условий и подготовки к сделке.
Поэтому на этапе поиска полезно оценивать не только квартиру. Не менее важно понимать, кто и зачем её продаёт.
Иногда именно ответ на этот вопрос позволяет заранее понять, стоит ли серьёзно рассчитывать на конкретный объект или лучше продолжить поиск.
Если до внесения аванса остаётся немного времени и есть сомнения в мотивации продавца или перспективах сделки, такие ситуации можно разобрать на консультации до принятия финансовых обязательств.