Выставили квартиру по рыночной цене. Почему её всё равно почти никто не смотрит?
Вы решили продать квартиру.
Изучили рынок, посмотрели похожие предложения, сравнили цены и пришли к выводу, что знаете, сколько ваша квартира должна стоить.
Выставили её по рыночной цене.
Подготовили фотографии, написали описание, разместили объявление и стали ждать покупателей.
Прошла неделя. Потом вторая.
Но звонков почти нет.
А те, что есть, чаще всего оказываются от риэлторов. Они интересуются квартирой, могут предложить приехать на просмотр, но в итоге оказывается, что их главная задача — предложить вам свои услуги и взять продажу объекта в работу.
И тогда возникает вполне закономерный вопрос.
Если я выставил квартиру по рыночной цене, почему реальные покупатели её почти не смотрят?
На первый взгляд ожидание очевидно.
Цена соответствует рынку. Квартира выставлена. Покупатели ищут жильё.
Значит, объявление должно вызывать интерес.
Но именно в этом рассуждении и находится проблема.
Продавец часто воспринимает квартиру как обычный товар. Есть определённые характеристики, есть рынок, есть средняя цена. Если товар соответствует рынку по цене, он должен найти своего покупателя.
С недвижимостью всё сложнее.
Есть известная фраза «на каждый товар есть свой покупатель». И именно недвижимость хорошо показывает, что стоит за этой фразой.
Представим ситуацию, совершенно не связанную с квартирами.
На строительном рынке продаются обычные гвозди.
Допустим, килограмм стоит 200 рублей.
Вы приходите на рынок с коробкой таких же гвоздей. В коробке тоже килограмм, и вы тоже просите 200 рублей.
Но есть одна деталь, о которой знаете только вы.
Среди обычных гвоздей в вашей коробке лежит несколько гвоздей из чистого золота.
Вы знаете, что ваша коробка намного интереснее остальных. Покупатель, обнаружив золото, получил бы гораздо больше, чем заплатил.
Поэтому вам кажется очевидным, что коробку должны быстро купить.
Но покупатель этого не знает.
Коробка закрыта. На ней нет надписи о золотых гвоздях. Покупатель видит десятки похожих коробок, сравнивает цены и идёт дальше.
Почему?
Потому что ценность, которую видите вы, ещё не стала ценностью, которую увидел покупатель.
С квартирой происходит примерно то же самое.
У каждой квартиры есть свои особенности. Даже две квартиры в одном доме могут заметно отличаться друг от друга.
У них могут быть разные собственники и разная история владения, разные документы, планировка, состояние, вид из окна, сторона света и множество других обстоятельств.
При этом покупатель подходит к вашей квартире уже не с чистого листа.
К моменту, когда он видит ваше объявление, он мог потратить немало времени на поиск, посмотреть множество квартир и столкнуться с разными недостатками. Где-то не устроила планировка, где-то состояние, где-то цена, где-то обнаружились другие обстоятельства, которые заставили отказаться от покупки.
Постепенно у покупателя формируется определённое ожидание. Он уже знает, что за внешне привлекательным предложением может скрываться какая-то проблема.
Поэтому он может заранее относиться к вашей квартире настороженно, даже если с ней всё в порядке.
То, что продавцу кажется обычной характеристикой квартиры или очевидным преимуществом, покупатель воспринимает уже через свой предыдущий опыт поиска.
Но собственник воспринимает свою квартиру совсем не так, как человек, который впервые видит её объявление.
Он давно знает эту квартиру. Знает, почему она ему нравится, чем она удобна, какие у неё сильные стороны и почему, по его мнению, она стоит именно этих денег.
Для него всё это уже очевидно.
А для покупателя ничего из этого заранее не существует.
Покупатель впервые сталкивается с квартирой среди множества других предложений. Он не знает её истории, не понимает её особенностей и не видит тех преимуществ, которые для собственника кажутся очевидными.
Поэтому квартира может действительно иметь сильные стороны, но для покупателя оставаться просто ещё одним объявлением.
И здесь возникает важное различие между тем, как на объект смотрит продавец и как на него смотрит покупатель.
Продавец думает:
«Я выставил хорошую квартиру по нормальной рыночной цене. Почему её не покупают?»
Покупатель думает иначе.
Перед ним не «ваша хорошая квартира».
Перед ним множество предложений, которые в данный момент конкурируют за его внимание.
Причём покупатель далеко не всегда ищет именно такую квартиру, какую продавец считает своим главным конкурентом.
Допустим, вы продаёте однокомнатную квартиру и сравниваете её с другими однокомнатными квартирами в своём районе.
Для вас это очевидные аналоги.
Но покупатель может одновременно смотреть небольшие двухкомнатные квартиры, студии, другой район или вообще другой формат жилья.
Он решает не задачу «купить однокомнатную квартиру, похожую на вашу».
Он решает свою задачу с определённым бюджетом и собственными требованиями.
Поэтому представление продавца о конкурентах может сильно отличаться от реального выбора покупателя.
То же самое происходит с преимуществами квартиры.
Продавцу кажется, что преимущество очевидно.
Например, хороший вид из окна, тихий двор, удачная планировка, близость транспорта или определённая инфраструктура.
Но преимущество существует не само по себе.
Оно становится преимуществом только тогда, когда имеет значение для конкретного человека.
Для одного покупателя вид из окна может быть важнее площади. Для другого это вообще второстепенная вещь. Одному нужна квартира для собственной жизни, другому — объект под сдачу, третьему важна близость школы, четвёртому — транспортная доступность.
Поэтому покупатели не являются одной одинаковой массой.
У них разные цели, ограничения и критерии выбора.
Одна и та же квартира может быть очень привлекательной для одного человека и совершенно неинтересной для другого.
И здесь становится понятнее, почему одной рыночной цены иногда недостаточно.
Цена отвечает только на один вопрос.
Где находится ваша квартира относительно других предложений по стоимости.
Но она не отвечает на другой вопрос.
Почему покупателю среди множества вариантов стоит обратить внимание именно на неё.
Если подходящих квартир мало, продавцу проще. Покупатель уже ищет ограниченный набор объектов и готов внимательно рассматривать то, что появляется.
Но если предложений много, квартира становится одной из множества.
И тогда проблема уже не сводится к тому, правильно ли продавец посчитал цену.
Покупатель должен увидеть, чем именно это предложение отличается от остальных и почему оно может подходить под его задачу.
Вот здесь и появляется разрыв между тем, что знает продавец, и тем, что видит покупатель.
Собственник может знать о квартире множество вещей, которые для него давно стали очевидными. Но если они никак не проявляются для человека, который впервые видит объявление, они не помогают этому человеку сделать выбор.
Фотографии, описание и видео в таком случае имеют значение не сами по себе. Их задача не просто показать квартиру или перечислить её характеристики, а дать покупателю возможность увидеть те особенности объекта, которые могут быть для него важны.
Но даже хорошая подача не превращает квартиру в привлекательную для всех.
Она лишь помогает не потерять то преимущество, которое у объекта действительно есть.
И здесь возвращаемся к исходной ситуации.
Вы могли действительно правильно определить рыночную цену.
Могли не завысить её и не занизить.
Но рынок не обязан реагировать на вашу квартиру только потому, что вы правильно посчитали цену.
Рыночная цена не делает квартиру заметной.
Она показывает только, где ваше предложение находится по стоимости относительно других объектов. Но она не объясняет покупателю, чем именно ваша квартира отличается от остальных и почему она подходит именно под его задачу.
Продавец видит конкретную квартиру со своими достоинствами. Покупатель видит множество альтернатив и выбирает среди них то, что лучше соответствует его собственной ситуации.
Поэтому одна и та же квартира может быть очень привлекательной для одного человека и совершенно неинтересной для другого.
И если для продавца квартира очевидно хорошая, а для покупателя она остаётся просто ещё одним объявлением среди множества похожих, проблема может быть не в неправильно определённой цене.
Она может быть в том, что покупатель не увидел причины выбрать именно эту квартиру.
Поэтому вопрос «Почему мою квартиру не покупают, если цена рыночная?» действительно иногда начинается совсем не с цены.
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных ситуаций. На практике каждая продажа имеет свои особенности — сам объект, его окружение, конкурентов и тех покупателей, для которых он действительно может быть интересен.
Если квартира уже выставлена, но реального интереса к ней почти нет, причины не всегда сводятся к цене. Разобраться в такой ситуации можно, если отдельно посмотреть на конкретную квартиру, её положение среди конкурирующих предложений и то, как её воспринимает потенциальный покупатель.
Именно такие вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации, когда важно понять причины конкретной ситуации, а не искать универсальное объяснение.
Изучили рынок, посмотрели похожие предложения, сравнили цены и пришли к выводу, что знаете, сколько ваша квартира должна стоить.
Выставили её по рыночной цене.
Подготовили фотографии, написали описание, разместили объявление и стали ждать покупателей.
Прошла неделя. Потом вторая.
Но звонков почти нет.
А те, что есть, чаще всего оказываются от риэлторов. Они интересуются квартирой, могут предложить приехать на просмотр, но в итоге оказывается, что их главная задача — предложить вам свои услуги и взять продажу объекта в работу.
И тогда возникает вполне закономерный вопрос.
Если я выставил квартиру по рыночной цене, почему реальные покупатели её почти не смотрят?
На первый взгляд ожидание очевидно.
Цена соответствует рынку. Квартира выставлена. Покупатели ищут жильё.
Значит, объявление должно вызывать интерес.
Но именно в этом рассуждении и находится проблема.
Продавец часто воспринимает квартиру как обычный товар. Есть определённые характеристики, есть рынок, есть средняя цена. Если товар соответствует рынку по цене, он должен найти своего покупателя.
С недвижимостью всё сложнее.
Есть известная фраза «на каждый товар есть свой покупатель». И именно недвижимость хорошо показывает, что стоит за этой фразой.
Представим ситуацию, совершенно не связанную с квартирами.
На строительном рынке продаются обычные гвозди.
Допустим, килограмм стоит 200 рублей.
Вы приходите на рынок с коробкой таких же гвоздей. В коробке тоже килограмм, и вы тоже просите 200 рублей.
Но есть одна деталь, о которой знаете только вы.
Среди обычных гвоздей в вашей коробке лежит несколько гвоздей из чистого золота.
Вы знаете, что ваша коробка намного интереснее остальных. Покупатель, обнаружив золото, получил бы гораздо больше, чем заплатил.
Поэтому вам кажется очевидным, что коробку должны быстро купить.
Но покупатель этого не знает.
Коробка закрыта. На ней нет надписи о золотых гвоздях. Покупатель видит десятки похожих коробок, сравнивает цены и идёт дальше.
Почему?
Потому что ценность, которую видите вы, ещё не стала ценностью, которую увидел покупатель.
С квартирой происходит примерно то же самое.
У каждой квартиры есть свои особенности. Даже две квартиры в одном доме могут заметно отличаться друг от друга.
У них могут быть разные собственники и разная история владения, разные документы, планировка, состояние, вид из окна, сторона света и множество других обстоятельств.
При этом покупатель подходит к вашей квартире уже не с чистого листа.
К моменту, когда он видит ваше объявление, он мог потратить немало времени на поиск, посмотреть множество квартир и столкнуться с разными недостатками. Где-то не устроила планировка, где-то состояние, где-то цена, где-то обнаружились другие обстоятельства, которые заставили отказаться от покупки.
Постепенно у покупателя формируется определённое ожидание. Он уже знает, что за внешне привлекательным предложением может скрываться какая-то проблема.
Поэтому он может заранее относиться к вашей квартире настороженно, даже если с ней всё в порядке.
То, что продавцу кажется обычной характеристикой квартиры или очевидным преимуществом, покупатель воспринимает уже через свой предыдущий опыт поиска.
Но собственник воспринимает свою квартиру совсем не так, как человек, который впервые видит её объявление.
Он давно знает эту квартиру. Знает, почему она ему нравится, чем она удобна, какие у неё сильные стороны и почему, по его мнению, она стоит именно этих денег.
Для него всё это уже очевидно.
А для покупателя ничего из этого заранее не существует.
Покупатель впервые сталкивается с квартирой среди множества других предложений. Он не знает её истории, не понимает её особенностей и не видит тех преимуществ, которые для собственника кажутся очевидными.
Поэтому квартира может действительно иметь сильные стороны, но для покупателя оставаться просто ещё одним объявлением.
И здесь возникает важное различие между тем, как на объект смотрит продавец и как на него смотрит покупатель.
Продавец думает:
«Я выставил хорошую квартиру по нормальной рыночной цене. Почему её не покупают?»
Покупатель думает иначе.
Перед ним не «ваша хорошая квартира».
Перед ним множество предложений, которые в данный момент конкурируют за его внимание.
Причём покупатель далеко не всегда ищет именно такую квартиру, какую продавец считает своим главным конкурентом.
Допустим, вы продаёте однокомнатную квартиру и сравниваете её с другими однокомнатными квартирами в своём районе.
Для вас это очевидные аналоги.
Но покупатель может одновременно смотреть небольшие двухкомнатные квартиры, студии, другой район или вообще другой формат жилья.
Он решает не задачу «купить однокомнатную квартиру, похожую на вашу».
Он решает свою задачу с определённым бюджетом и собственными требованиями.
Поэтому представление продавца о конкурентах может сильно отличаться от реального выбора покупателя.
То же самое происходит с преимуществами квартиры.
Продавцу кажется, что преимущество очевидно.
Например, хороший вид из окна, тихий двор, удачная планировка, близость транспорта или определённая инфраструктура.
Но преимущество существует не само по себе.
Оно становится преимуществом только тогда, когда имеет значение для конкретного человека.
Для одного покупателя вид из окна может быть важнее площади. Для другого это вообще второстепенная вещь. Одному нужна квартира для собственной жизни, другому — объект под сдачу, третьему важна близость школы, четвёртому — транспортная доступность.
Поэтому покупатели не являются одной одинаковой массой.
У них разные цели, ограничения и критерии выбора.
Одна и та же квартира может быть очень привлекательной для одного человека и совершенно неинтересной для другого.
И здесь становится понятнее, почему одной рыночной цены иногда недостаточно.
Цена отвечает только на один вопрос.
Где находится ваша квартира относительно других предложений по стоимости.
Но она не отвечает на другой вопрос.
Почему покупателю среди множества вариантов стоит обратить внимание именно на неё.
Если подходящих квартир мало, продавцу проще. Покупатель уже ищет ограниченный набор объектов и готов внимательно рассматривать то, что появляется.
Но если предложений много, квартира становится одной из множества.
И тогда проблема уже не сводится к тому, правильно ли продавец посчитал цену.
Покупатель должен увидеть, чем именно это предложение отличается от остальных и почему оно может подходить под его задачу.
Вот здесь и появляется разрыв между тем, что знает продавец, и тем, что видит покупатель.
Собственник может знать о квартире множество вещей, которые для него давно стали очевидными. Но если они никак не проявляются для человека, который впервые видит объявление, они не помогают этому человеку сделать выбор.
Фотографии, описание и видео в таком случае имеют значение не сами по себе. Их задача не просто показать квартиру или перечислить её характеристики, а дать покупателю возможность увидеть те особенности объекта, которые могут быть для него важны.
Но даже хорошая подача не превращает квартиру в привлекательную для всех.
Она лишь помогает не потерять то преимущество, которое у объекта действительно есть.
И здесь возвращаемся к исходной ситуации.
Вы могли действительно правильно определить рыночную цену.
Могли не завысить её и не занизить.
Но рынок не обязан реагировать на вашу квартиру только потому, что вы правильно посчитали цену.
Рыночная цена не делает квартиру заметной.
Она показывает только, где ваше предложение находится по стоимости относительно других объектов. Но она не объясняет покупателю, чем именно ваша квартира отличается от остальных и почему она подходит именно под его задачу.
Продавец видит конкретную квартиру со своими достоинствами. Покупатель видит множество альтернатив и выбирает среди них то, что лучше соответствует его собственной ситуации.
Поэтому одна и та же квартира может быть очень привлекательной для одного человека и совершенно неинтересной для другого.
И если для продавца квартира очевидно хорошая, а для покупателя она остаётся просто ещё одним объявлением среди множества похожих, проблема может быть не в неправильно определённой цене.
Она может быть в том, что покупатель не увидел причины выбрать именно эту квартиру.
Поэтому вопрос «Почему мою квартиру не покупают, если цена рыночная?» действительно иногда начинается совсем не с цены.
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных ситуаций. На практике каждая продажа имеет свои особенности — сам объект, его окружение, конкурентов и тех покупателей, для которых он действительно может быть интересен.
Если квартира уже выставлена, но реального интереса к ней почти нет, причины не всегда сводятся к цене. Разобраться в такой ситуации можно, если отдельно посмотреть на конкретную квартиру, её положение среди конкурирующих предложений и то, как её воспринимает потенциальный покупатель.
Именно такие вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации, когда важно понять причины конкретной ситуации, а не искать универсальное объяснение.
