Покупатели смотрят квартиру, но не покупают. Почему проблема может быть в самом показе
Показ квартиры — это не момент продажи. Это момент, после которого покупатель только начинает по-настоящему оценивать и квартиру, и самого продавца.
Собственник снижает цену, обновляет фотографии, делает косметический ремонт, приглашает разных риелторов. Покупатели приходят на просмотры, внимательно осматривают квартиру, задают вопросы, благодарят и уходят. После этого наступает тишина.
Когда продавцы обсуждают такую ситуацию, объяснения обычно похожи.
«Рынок плохой.»
«Покупатели стали слишком осторожными.»
«Все только смотрят, но ничего не покупают.»
Конечно, причины могут быть разными. Но за годы наблюдения за сделками я заметил одну очень распространённую ошибку. Причём сами продавцы обычно не считают её ошибкой.
Она начинается с вполне логичного убеждения.
Многие уверены, что самый важный момент всей продажи происходит именно тогда, когда покупатель впервые переступает порог квартиры.
Именно сейчас нужно произвести впечатление.
Именно сейчас нужно рассказать обо всех достоинствах квартиры.
Именно сейчас нужно убедить человека, что это лучший вариант.
Поэтому некоторые собственники начинают относиться к показу как к единственному шансу продать квартиру.
Им кажется, что именно за этот час нужно обязательно убедить покупателя. Они стараются постоянно удерживать его внимание, не дают спокойно осмотреться, подробно комментируют буквально каждую мелочь: вид из окна, люстру, дорогие обои, особенности ремонта, мебель, которую покупатель и сам прекрасно видит.
Не дают человеку закончить мысль, перебивают его своими объяснениями, торопятся рассказать обо всех достоинствах квартиры и стараются заполнить разговором каждую паузу.
Со стороны это выглядит как искреннее желание помочь. Но у покупателя может возникнуть совсем другое ощущение. Вместо уверенности в квартире он начинает чувствовать, что её слишком настойчиво пытаются продать.
А такая настойчивость невольно заставляет задуматься: если объект действительно настолько хорош, почему его приходится так активно расхваливать?
На первый взгляд такая модель кажется абсолютно правильной.
Она хорошо знакома каждому из нас.
Когда человек приходит покупать дорогую одежду, мебель или автомобиль, продавец действительно старается повлиять на решение именно во время общения. Показывает преимущества товара, отвечает на вопросы, помогает сделать выбор.
Поэтому неудивительно, что многие собственники начинают продавать квартиру точно так же.
Внешне ситуации действительно очень похожи.
Но есть одно отличие, которое полностью меняет всю логику.
Покупая одежду или бытовую технику, человек обычно принимает решение сразу. Если товар понравился, он оплачивает покупку и уходит.
С квартирой всё происходит иначе.
Даже если объект действительно понравился, решение редко принимается прямо во время просмотра. После встречи человек возвращается домой, обсуждает покупку с семьёй, сравнивает квартиру с другими вариантами, ещё раз анализирует цену, вспоминает разговор с продавцом и только потом начинает постепенно складывать окончательное мнение.
Получается интересная вещь.
Во время просмотра продавец считает, что продаёт квартиру.
На самом деле в этот момент покупатель чаще всего ещё даже не принимает решение о покупке.
Он лишь собирает впечатления, к которым позже вернётся ещё раз.
И вот здесь возникает эффект, о котором многие собственники даже не задумываются.
Пока человек находится в квартире, эмоциональная презентация может казаться вполне убедительной.
Но спустя несколько часов она начинает восприниматься совсем иначе.
Покупатель вспоминает не только саму квартиру.
Он начинает вспоминать и поведение продавца.
Если ему слишком активно рассказывали, насколько прекрасен ремонт, возникает мысль: почему это пришлось так долго объяснять?
Если постоянно обращали внимание на достоинства квартиры, появляется вопрос: а не пытались ли таким образом отвлечь внимание от чего-то другого?
Если продавец практически не давал спокойно осмотреться, спустя время это может начать восприниматься уже не как забота, а как попытка повлиять на решение.
Самое интересное, что всё это происходит уже после просмотра.
Именно тогда покупатель начинает заново оценивать не только квартиру, но и собственные ощущения от встречи.
Парадокс заключается в том, что чрезмерная презентация нередко начинает обесценивать даже реальные достоинства объекта.
Не потому, что хороший ремонт перестал быть хорошим.
И не потому, что вид из окна вдруг изменился.
А потому, что человек начинает смотреть на всё это через призму недоверия.
Чем сильнее он почувствовал попытку убедить себя во время просмотра, тем чаще позже начинает искать причины, почему этого делать не стоит.
Получается довольно неожиданная ситуация.
Продавец уверен, что максимально усиливает впечатление о квартире.
А покупатель, спустя некоторое время уже спокойно сравнивает эту квартиру с другими вариантами.
Но теперь он оценивает не только сами объекты. Он заново прокручивает в памяти всё, что происходило во время просмотра.
И если ему показалось, что квартиру слишком настойчиво пытались продать, именно это ощущение начинает влиять на восприятие всех её достоинств.
Поэтому проблема далеко не всегда заключается в цене квартиры или состоянии рынка.
Иногда она начинается значительно раньше — с ошибочного представления о том, где именно происходит продажа.
Показ квартиры — это далеко не тот момент, когда покупатель принимает окончательное решение. Это лишь начало более длинного процесса, в котором он постепенно переосмысливает всё увиденное: саму квартиру, слова продавца и собственные ощущения от просмотра.
И если воспринимать показ как единственный шанс любой ценой убедить человека, можно незаметно добиться обратного эффекта. Не потому, что квартира плохая. А потому, что покупатель уже после выхода из неё начинает переосмысливать не только сам объект, но и всё, что происходило во время просмотра.
Если после показов покупатели регулярно исчезают, не всегда стоит искать объяснение только в цене или рекламе.
Иногда полезнее разобраться, как именно они воспринимают вашу квартиру уже после того, как закрылась входная дверь.
Именно в этот момент нередко становится понятно, почему внешне удачный показ так и не превратился в реальную сделку.
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных причин долгой продажи квартиры. На практике каждая сделка имеет свои документы, историю и особенности.
Если до внесения аванса или подписания договора осталось немного времени и вы хотите разобраться именно в своей ситуации, подобные вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации до принятия финансовых обязательств.
Когда продавцы обсуждают такую ситуацию, объяснения обычно похожи.
«Рынок плохой.»
«Покупатели стали слишком осторожными.»
«Все только смотрят, но ничего не покупают.»
Конечно, причины могут быть разными. Но за годы наблюдения за сделками я заметил одну очень распространённую ошибку. Причём сами продавцы обычно не считают её ошибкой.
Она начинается с вполне логичного убеждения.
Многие уверены, что самый важный момент всей продажи происходит именно тогда, когда покупатель впервые переступает порог квартиры.
Именно сейчас нужно произвести впечатление.
Именно сейчас нужно рассказать обо всех достоинствах квартиры.
Именно сейчас нужно убедить человека, что это лучший вариант.
Поэтому некоторые собственники начинают относиться к показу как к единственному шансу продать квартиру.
Им кажется, что именно за этот час нужно обязательно убедить покупателя. Они стараются постоянно удерживать его внимание, не дают спокойно осмотреться, подробно комментируют буквально каждую мелочь: вид из окна, люстру, дорогие обои, особенности ремонта, мебель, которую покупатель и сам прекрасно видит.
Не дают человеку закончить мысль, перебивают его своими объяснениями, торопятся рассказать обо всех достоинствах квартиры и стараются заполнить разговором каждую паузу.
Со стороны это выглядит как искреннее желание помочь. Но у покупателя может возникнуть совсем другое ощущение. Вместо уверенности в квартире он начинает чувствовать, что её слишком настойчиво пытаются продать.
А такая настойчивость невольно заставляет задуматься: если объект действительно настолько хорош, почему его приходится так активно расхваливать?
На первый взгляд такая модель кажется абсолютно правильной.
Она хорошо знакома каждому из нас.
Когда человек приходит покупать дорогую одежду, мебель или автомобиль, продавец действительно старается повлиять на решение именно во время общения. Показывает преимущества товара, отвечает на вопросы, помогает сделать выбор.
Поэтому неудивительно, что многие собственники начинают продавать квартиру точно так же.
Внешне ситуации действительно очень похожи.
Но есть одно отличие, которое полностью меняет всю логику.
Покупая одежду или бытовую технику, человек обычно принимает решение сразу. Если товар понравился, он оплачивает покупку и уходит.
С квартирой всё происходит иначе.
Даже если объект действительно понравился, решение редко принимается прямо во время просмотра. После встречи человек возвращается домой, обсуждает покупку с семьёй, сравнивает квартиру с другими вариантами, ещё раз анализирует цену, вспоминает разговор с продавцом и только потом начинает постепенно складывать окончательное мнение.
Получается интересная вещь.
Во время просмотра продавец считает, что продаёт квартиру.
На самом деле в этот момент покупатель чаще всего ещё даже не принимает решение о покупке.
Он лишь собирает впечатления, к которым позже вернётся ещё раз.
И вот здесь возникает эффект, о котором многие собственники даже не задумываются.
Пока человек находится в квартире, эмоциональная презентация может казаться вполне убедительной.
Но спустя несколько часов она начинает восприниматься совсем иначе.
Покупатель вспоминает не только саму квартиру.
Он начинает вспоминать и поведение продавца.
Если ему слишком активно рассказывали, насколько прекрасен ремонт, возникает мысль: почему это пришлось так долго объяснять?
Если постоянно обращали внимание на достоинства квартиры, появляется вопрос: а не пытались ли таким образом отвлечь внимание от чего-то другого?
Если продавец практически не давал спокойно осмотреться, спустя время это может начать восприниматься уже не как забота, а как попытка повлиять на решение.
Самое интересное, что всё это происходит уже после просмотра.
Именно тогда покупатель начинает заново оценивать не только квартиру, но и собственные ощущения от встречи.
Парадокс заключается в том, что чрезмерная презентация нередко начинает обесценивать даже реальные достоинства объекта.
Не потому, что хороший ремонт перестал быть хорошим.
И не потому, что вид из окна вдруг изменился.
А потому, что человек начинает смотреть на всё это через призму недоверия.
Чем сильнее он почувствовал попытку убедить себя во время просмотра, тем чаще позже начинает искать причины, почему этого делать не стоит.
Получается довольно неожиданная ситуация.
Продавец уверен, что максимально усиливает впечатление о квартире.
А покупатель, спустя некоторое время уже спокойно сравнивает эту квартиру с другими вариантами.
Но теперь он оценивает не только сами объекты. Он заново прокручивает в памяти всё, что происходило во время просмотра.
И если ему показалось, что квартиру слишком настойчиво пытались продать, именно это ощущение начинает влиять на восприятие всех её достоинств.
Поэтому проблема далеко не всегда заключается в цене квартиры или состоянии рынка.
Иногда она начинается значительно раньше — с ошибочного представления о том, где именно происходит продажа.
Показ квартиры — это далеко не тот момент, когда покупатель принимает окончательное решение. Это лишь начало более длинного процесса, в котором он постепенно переосмысливает всё увиденное: саму квартиру, слова продавца и собственные ощущения от просмотра.
И если воспринимать показ как единственный шанс любой ценой убедить человека, можно незаметно добиться обратного эффекта. Не потому, что квартира плохая. А потому, что покупатель уже после выхода из неё начинает переосмысливать не только сам объект, но и всё, что происходило во время просмотра.
Если после показов покупатели регулярно исчезают, не всегда стоит искать объяснение только в цене или рекламе.
Иногда полезнее разобраться, как именно они воспринимают вашу квартиру уже после того, как закрылась входная дверь.
Именно в этот момент нередко становится понятно, почему внешне удачный показ так и не превратился в реальную сделку.
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных причин долгой продажи квартиры. На практике каждая сделка имеет свои документы, историю и особенности.
Если до внесения аванса или подписания договора осталось немного времени и вы хотите разобраться именно в своей ситуации, подобные вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации до принятия финансовых обязательств.
