Покупатель назвал цену, которая меня почти устраивает. Стоит ли сразу соглашаться?
Вы продаёте квартиру.
После просмотра покупатель говорит:
— Квартира мне нравится. Если согласитесь на такую цену, готов покупать.
Названная сумма немного ниже той, на которую вы рассчитывали. Но в целом она вас устраивает.
В этот момент у большинства продавцов возникает вполне понятная мысль.
«Нужно соглашаться сразу. Пока покупатель не передумал.»
Такая логика кажется разумной.
Но именно здесь многие продавцы допускают ошибку.
После просмотра покупатель говорит:
— Квартира мне нравится. Если согласитесь на такую цену, готов покупать.
Названная сумма немного ниже той, на которую вы рассчитывали. Но в целом она вас устраивает.
В этот момент у большинства продавцов возникает вполне понятная мысль.
«Нужно соглашаться сразу. Пока покупатель не передумал.»
Такая логика кажется разумной.
Но именно здесь многие продавцы допускают ошибку.
Почему хочется согласиться сразу
Продажа квартиры — процесс долгий и эмоционально непростой.
Показы, звонки, ожидание покупателей, бесконечные просмотры.
Поэтому когда наконец появляется человек, который говорит, что квартира ему подходит, возникает желание как можно быстрее договориться.
Кажется, что чем быстрее стороны придут к согласию, тем выше вероятность сделки.
Но между словами «меня устраивает квартира» и внесением аванса обычно проходит ещё один важный этап.
Именно о нём многие забывают.
Показы, звонки, ожидание покупателей, бесконечные просмотры.
Поэтому когда наконец появляется человек, который говорит, что квартира ему подходит, возникает желание как можно быстрее договориться.
Кажется, что чем быстрее стороны придут к согласию, тем выше вероятность сделки.
Но между словами «меня устраивает квартира» и внесением аванса обычно проходит ещё один важный этап.
Именно о нём многие забывают.
Покупатель ещё не принял окончательное решение
После просмотра квартиры покупатель редко принимает окончательное решение сразу.
Даже если на показе он выглядел довольным.
Даже если говорил, что квартира понравилась.
Даже если сам предложил цену.
После этого человек обычно продолжает сравнивать варианты.
Обсуждает покупку с семьёй.
Пересчитывает бюджет.
Вспоминает недостатки квартиры.
Иногда едет смотреть другие объекты.
То есть решение ещё продолжает формироваться.
Именно поэтому слова покупателя после просмотра нельзя воспринимать как окончательное обязательство купить квартиру.
Даже если на показе он выглядел довольным.
Даже если говорил, что квартира понравилась.
Даже если сам предложил цену.
После этого человек обычно продолжает сравнивать варианты.
Обсуждает покупку с семьёй.
Пересчитывает бюджет.
Вспоминает недостатки квартиры.
Иногда едет смотреть другие объекты.
То есть решение ещё продолжает формироваться.
Именно поэтому слова покупателя после просмотра нельзя воспринимать как окончательное обязательство купить квартиру.
Ложное убеждение продавца
Многие считают:
«Если я сразу соглашусь на его цену, сделка станет ближе.»
На практике это работает далеко не всегда.
Иногда происходит обратное.
Получив мгновенное согласие, покупатель начинает думать:
«Наверное, можно было попросить ещё больше скидку.»
Или:
«Раз продавец так быстро согласился, возможно, квартира стоит дешевле, чем я предполагал.»
Это вовсе не означает, что покупатель действует недобросовестно.
Так устроена психология принятия решений.
Когда человеку слишком легко уступают, он нередко начинает сомневаться в правильности собственного предложения.
«Если я сразу соглашусь на его цену, сделка станет ближе.»
На практике это работает далеко не всегда.
Иногда происходит обратное.
Получив мгновенное согласие, покупатель начинает думать:
«Наверное, можно было попросить ещё больше скидку.»
Или:
«Раз продавец так быстро согласился, возможно, квартира стоит дешевле, чем я предполагал.»
Это вовсе не означает, что покупатель действует недобросовестно.
Так устроена психология принятия решений.
Когда человеку слишком легко уступают, он нередко начинает сомневаться в правильности собственного предложения.
Нужно ли специально затягивать переговоры
Нет.
Речь не о том, чтобы создавать искусственную интригу.
И не о попытке психологически давить на покупателя.
Но и принимать решение за несколько секунд только потому, что цена почти устраивает, тоже не всегда разумно.
Если предложение действительно заслуживает внимания, продавец вполне может спокойно сказать:
«Спасибо. Мне нужно немного подумать над вашим предложением. Я дам ответ сегодня вечером (или завтра).»
Это естественная реакция человека, который принимает важное финансовое решение.
Речь не о том, чтобы создавать искусственную интригу.
И не о попытке психологически давить на покупателя.
Но и принимать решение за несколько секунд только потому, что цена почти устраивает, тоже не всегда разумно.
Если предложение действительно заслуживает внимания, продавец вполне может спокойно сказать:
«Спасибо. Мне нужно немного подумать над вашим предложением. Я дам ответ сегодня вечером (или завтра).»
Это естественная реакция человека, который принимает важное финансовое решение.
Почему важно договориться не только о цене
Даже если продавец решил согласиться, остаётся ещё один важный вопрос.
Когда именно покупатель готов подтвердить свои намерения?
На практике многие переговоры заканчиваются словами:
«Хорошо, я ещё подумаю.»
После этого покупатель может продолжить поиск других вариантов или начать новые переговоры с другими продавцами.
Поэтому обсуждать имеет смысл не только размер скидки, но и дальнейшие шаги.
Опыт показывает, что сама по себе договорённость о цене ещё не означает, что сделка действительно состоится. Нередко только после согласования стоимости выясняется, что покупатель сможет внести аванс лишь через несколько недель, ещё не продал свою квартиру, ожидает одобрения ипотеки или планирует использовать материнский капитал, жилищный сертификат либо другие источники финансирования, от которых зависят сроки сделки.
Поэтому прежде чем окончательно соглашаться на предложение, разумно понимать, когда покупатель готов внести аванс, насколько он готов к сделке и есть ли обстоятельства, которые могут повлиять на её проведение.
Именно тогда договорённость становится реальной, а не остаётся просто разговором.
Когда именно покупатель готов подтвердить свои намерения?
На практике многие переговоры заканчиваются словами:
«Хорошо, я ещё подумаю.»
После этого покупатель может продолжить поиск других вариантов или начать новые переговоры с другими продавцами.
Поэтому обсуждать имеет смысл не только размер скидки, но и дальнейшие шаги.
Опыт показывает, что сама по себе договорённость о цене ещё не означает, что сделка действительно состоится. Нередко только после согласования стоимости выясняется, что покупатель сможет внести аванс лишь через несколько недель, ещё не продал свою квартиру, ожидает одобрения ипотеки или планирует использовать материнский капитал, жилищный сертификат либо другие источники финансирования, от которых зависят сроки сделки.
Поэтому прежде чем окончательно соглашаться на предложение, разумно понимать, когда покупатель готов внести аванс, насколько он готов к сделке и есть ли обстоятельства, которые могут повлиять на её проведение.
Именно тогда договорённость становится реальной, а не остаётся просто разговором.
Вывод
Желание быстрее договориться абсолютно понятно.
Большинство продавцов в такой ситуации рассуждали бы точно так же.
Но между успешным показом квартиры и реальной сделкой есть этап, на котором покупатель ещё продолжает принимать решение.
Поэтому иногда спокойная пауза оказывается полезнее, чем мгновенное согласие.
Не потому, что нужно играть в психологические игры.
А потому, что продажа квартиры — это не импульсивная покупка в магазине, где деньги передаются сразу после разговора.
Здесь обе стороны принимают одно из самых важных финансовых решений, и поспешность далеко не всегда помогает быстрее выйти на сделку.
Большинство продавцов в такой ситуации рассуждали бы точно так же.
Но между успешным показом квартиры и реальной сделкой есть этап, на котором покупатель ещё продолжает принимать решение.
Поэтому иногда спокойная пауза оказывается полезнее, чем мгновенное согласие.
Не потому, что нужно играть в психологические игры.
А потому, что продажа квартиры — это не импульсивная покупка в магазине, где деньги передаются сразу после разговора.
Здесь обе стороны принимают одно из самых важных финансовых решений, и поспешность далеко не всегда помогает быстрее выйти на сделку.
Если вы уже договорились о цене и готовитесь к авансу
На этом этапе многие продавцы сосредотачиваются только на размере скидки.
Но не менее важно понимать, какие условия сделки предлагает покупатель, как будет оформляться аванс, какие документы предстоит подписывать и не создаёт ли выбранная схема дополнительных рисков.
Если у вас уже есть конкретный покупатель и вы готовитесь к внесению аванса, можно заказать персональную консультацию.
Мы разберём именно вашу ситуацию, оценим возможные риски сделки и поможем понять, какие моменты стоит проверить до подписания документов и окончательных договорённостей.
Но не менее важно понимать, какие условия сделки предлагает покупатель, как будет оформляться аванс, какие документы предстоит подписывать и не создаёт ли выбранная схема дополнительных рисков.
Если у вас уже есть конкретный покупатель и вы готовитесь к внесению аванса, можно заказать персональную консультацию.
Мы разберём именно вашу ситуацию, оценим возможные риски сделки и поможем понять, какие моменты стоит проверить до подписания документов и окончательных договорённостей.
