Почему продавец может месяцами ждать «своего» покупателя, который никогда не придет
Собственник решил продать квартиру.
Дом был новым.
В квартире сделали дорогой ремонт.
При продаже собственник сразу сказал:
— Такая квартира подойдет состоятельному покупателю.
Или инвестору.
Именно под такого человека он и подготовил квартиру и объявление.
В описании подробно рассказывалось о дорогих материалах, дизайнерской отделке, встроенной мебели, качественной технике.
Продавец был уверен, что осталось только дождаться человека, который оценит все эти преимущества.
Но время шло.
Просмотры были.
Покупателя — нет.
Почему так произошло?
На первый взгляд кажется, что проблема в цене.
Именно цену обычно начинают снижать первой.
Но иногда ошибка появляется значительно раньше.
Еще до публикации объявления.
Она заключается в том, что продавец неправильно представляет себе человека, который вообще может купить именно эту квартиру.
Многие собственники оценивают квартиру через собственные представления.
Если ремонт дорогой — значит его оценит обеспеченный покупатель.
Если квартира новая — значит она подойдет инвестору.
Если отделка выполнена качественно — значит она автоматически становится объектом более высокого класса.
Звучит вполне логично.
Но рынок недвижимости работает иначе.
Дом был новым.
В квартире сделали дорогой ремонт.
При продаже собственник сразу сказал:
— Такая квартира подойдет состоятельному покупателю.
Или инвестору.
Именно под такого человека он и подготовил квартиру и объявление.
В описании подробно рассказывалось о дорогих материалах, дизайнерской отделке, встроенной мебели, качественной технике.
Продавец был уверен, что осталось только дождаться человека, который оценит все эти преимущества.
Но время шло.
Просмотры были.
Покупателя — нет.
Почему так произошло?
На первый взгляд кажется, что проблема в цене.
Именно цену обычно начинают снижать первой.
Но иногда ошибка появляется значительно раньше.
Еще до публикации объявления.
Она заключается в том, что продавец неправильно представляет себе человека, который вообще может купить именно эту квартиру.
Многие собственники оценивают квартиру через собственные представления.
Если ремонт дорогой — значит его оценит обеспеченный покупатель.
Если квартира новая — значит она подойдет инвестору.
Если отделка выполнена качественно — значит она автоматически становится объектом более высокого класса.
Звучит вполне логично.
Но рынок недвижимости работает иначе.
Покупатель выбирает не только квартиру
Он выбирает весь образ жизни, который получает вместе с ней.
Дом.
Район.
Окружение.
Транспорт.
Инфраструктуру.
Соседние дома.
Социальную среду.
Поэтому один и тот же ремонт может восприниматься совершенно по-разному в зависимости от того, где находится квартира.
Представьте квартиру с дорогой дизайнерской отделкой.
Но расположена она в обычном жилом районе.
Без закрытой территории.
Без подземного паркинга.
Без привычной инфраструктуры жилых комплексов более высокого класса.
Для обеспеченного покупателя такая квартира часто перестает быть интересной еще до просмотра.
Он ищет другой формат жизни.
И сравнивает подобные предложения уже в коммерческих жилых комплексах.
Инвестор тоже рассуждает иначе, чем предполагают многие продавцы.
Его интересует не стоимость ремонта.
Его интересует доходность.
Он задает себе совсем другой вопрос.
За сколько эту квартиру можно будет сдавать?
Если район ориентирован на арендаторов с ограниченным бюджетом, дорогой ремонт не позволит существенно увеличить арендную ставку.
А значит, переплачивать за такую квартиру инвестору просто нет смысла.
Получается парадокс.
Продавец делает квартиру привлекательнее именно для инвестора.
А инвестор проходит мимо, потому что считает экономику сделки.
Дом.
Район.
Окружение.
Транспорт.
Инфраструктуру.
Соседние дома.
Социальную среду.
Поэтому один и тот же ремонт может восприниматься совершенно по-разному в зависимости от того, где находится квартира.
Представьте квартиру с дорогой дизайнерской отделкой.
Но расположена она в обычном жилом районе.
Без закрытой территории.
Без подземного паркинга.
Без привычной инфраструктуры жилых комплексов более высокого класса.
Для обеспеченного покупателя такая квартира часто перестает быть интересной еще до просмотра.
Он ищет другой формат жизни.
И сравнивает подобные предложения уже в коммерческих жилых комплексах.
Инвестор тоже рассуждает иначе, чем предполагают многие продавцы.
Его интересует не стоимость ремонта.
Его интересует доходность.
Он задает себе совсем другой вопрос.
За сколько эту квартиру можно будет сдавать?
Если район ориентирован на арендаторов с ограниченным бюджетом, дорогой ремонт не позволит существенно увеличить арендную ставку.
А значит, переплачивать за такую квартиру инвестору просто нет смысла.
Получается парадокс.
Продавец делает квартиру привлекательнее именно для инвестора.
А инвестор проходит мимо, потому что считает экономику сделки.
Тогда кто же становится реальным покупателем?
Чаще всего — человек, который уже рассматривает квартиры именно в этом районе.
Он знает его преимущества и недостатки.
Он сравнивает квартиру не с элитными жилыми комплексами.
А с соседними предложениями.
Для него новый дом действительно становится преимуществом.
Хороший ремонт тоже имеет значение.
Но только до определенного предела.
Такой покупатель готов заплатить больше, чем за квартиру в старом доме.
Но далеко не любую сумму, которую рассчитывает получить продавец.
Получается интересная ситуация.
Продавец готовит квартиру для одного покупателя.
А приходит совсем другой.
Или не приходит никто.
Не потому, что квартира плохая.
Не потому, что цена обязательно завышена.
А потому, что продавец с самого начала позиционировал ее не для той аудитории.
Поэтому перед продажей квартиры полезно задать себе вопрос.
Не:
«Что мне нравится в моей квартире?»
И даже не:
«Сколько денег я в нее вложил?»
А совершенно другой.
«Кто на самом деле должен захотеть купить именно эту квартиру?»
Ответ на этот вопрос нередко оказывает на результат продажи гораздо большее влияние, чем очередное бесконтрольное снижение цены.
Потому что сначала рынок определяет круг возможных покупателей.
И только потом — стоимость квартиры внутри этого круга.
Если вы планируете продажу квартиры, важно понимать не только ее рыночную стоимость, но и то, кто является ее реальным покупателем.
Ошибка на этом этапе может привести к тому, что квартира будет месяцами ждать аудиторию, которая изначально не рассматривает подобный формат жилья.
Именно такие ситуации имеет смысл анализировать до выхода объекта на рынок, а не после нескольких месяцев безрезультатных показов
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных ситуаций. На практике каждая квартира имеет свои особенности, окружение, уровень конкуренции и своего потенциального покупателя.
Если вы планируете продажу и хотите разобраться, кто является реальным покупателем именно вашей квартиры и какую стратегию продажи лучше выбрать, подобные вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации до выхода объекта на рынок или принятия важных финансовых решений.
Он знает его преимущества и недостатки.
Он сравнивает квартиру не с элитными жилыми комплексами.
А с соседними предложениями.
Для него новый дом действительно становится преимуществом.
Хороший ремонт тоже имеет значение.
Но только до определенного предела.
Такой покупатель готов заплатить больше, чем за квартиру в старом доме.
Но далеко не любую сумму, которую рассчитывает получить продавец.
Получается интересная ситуация.
Продавец готовит квартиру для одного покупателя.
А приходит совсем другой.
Или не приходит никто.
Не потому, что квартира плохая.
Не потому, что цена обязательно завышена.
А потому, что продавец с самого начала позиционировал ее не для той аудитории.
Поэтому перед продажей квартиры полезно задать себе вопрос.
Не:
«Что мне нравится в моей квартире?»
И даже не:
«Сколько денег я в нее вложил?»
А совершенно другой.
«Кто на самом деле должен захотеть купить именно эту квартиру?»
Ответ на этот вопрос нередко оказывает на результат продажи гораздо большее влияние, чем очередное бесконтрольное снижение цены.
Потому что сначала рынок определяет круг возможных покупателей.
И только потом — стоимость квартиры внутри этого круга.
Если вы планируете продажу квартиры, важно понимать не только ее рыночную стоимость, но и то, кто является ее реальным покупателем.
Ошибка на этом этапе может привести к тому, что квартира будет месяцами ждать аудиторию, которая изначально не рассматривает подобный формат жилья.
Именно такие ситуации имеет смысл анализировать до выхода объекта на рынок, а не после нескольких месяцев безрезультатных показов
В этой статье рассмотрена лишь одна из возможных ситуаций. На практике каждая квартира имеет свои особенности, окружение, уровень конкуренции и своего потенциального покупателя.
Если вы планируете продажу и хотите разобраться, кто является реальным покупателем именно вашей квартиры и какую стратегию продажи лучше выбрать, подобные вопросы можно обсудить на индивидуальной консультации до выхода объекта на рынок или принятия важных финансовых решений.
